PROFESJONALNE NEGOCJACJE - SZTUKA CZY PRAKTYKA ?

CENA: 550 PLN +23%VAT
MIEJSCE: Wrocław

TERMIN: 15.09.2011


PLAN SZKOLENIA:

I) Teoria negocjacji – wstęp do rozumowania
   1. Pojęcie negocjacji i różnice w interpretacji
   2. Kiedy powinniśmy negocjować, a kiedy nie jest to konieczne?
   3. Na czym polega negocjowanie?
   4. Czym jest BATNA
   5. Źródła siły w negocjacjach
   6. Cechy i umiejętności dobrego negocjatora
   7. Różnica pomiędzy negocjatorem, mediatorem, a arbitrem

II) Efektywna komunikacja jako klucz do sukcesu w procesie negocjacji
   1. Style reprezentacji człowieka
   2. Predykaty, czyli jak rozmawiać ze słuchowcem, wzrokowcem i kin estetykiem
   3. Zachowania, które wywołują klimat napięcia
   4. Mowa werbalna i niewerbalna oraz jej wpływ na komunikowanie się podczas negocjacji

III) Rola pytań i ich wpływ na efektywność profesjonalnego negocjatora
   1. Rodzaje pytań jakie pojawiają się podczas negocjacji
   2. Zasady zadawania pytań
   3. Korzyści jakie chcemy osiągnąć poprzez zadanie pytania
   4. Technika „odwrotności”, czyli od celu do techniki, jaką zastosujemy

IV) Diagnozowanie barier w komunikowaniu się, jako kluczowy element skutecznego negocjowania
   1. Różnice językowe jako bariera komunikacyjna – gra symulacyjna „tłumacz”
   2. Sprzeczność przekazu werbalnego z niewerbalnym
   3. Emocje, jako przyczyna powstawania bariery w komunikacji negocjatorów
   4. Inne zachowania powodujące powstawanie barier komunikacyjnych w procesie negocjacji

V) Zastosowanie meta modelu, jako jednej z metod NLP
   1. Pojęcie meta modelu
   2. Generalizacje
   3. Przeformułowania
   4. Zastosowanie meta modelu w odpowiedzi na trudne pytania

VI) Proces negocjacji i jego etapy
   1. Uwarunkowania poprawnego przebiegu procesu negocjacyjnego
   2. Kultura negocjacji
   3. Działania integracyjne i ich wpływ na proces
   4. Rola i znaczenie ustępstw podczas negocjowania
   5. Omówienie poszczególnych faz procesu negocjacyjnego

VII) Omówienie najważniejszych strategii negocjacyjnych
   1. Od czego zależy wybór strategii negocjacji?
   2. Strategia miękka
   3. Strategia twarda
   4. Strategia analityczna

VIII) Taktyki i techniki skutecznego negocjatora
   1. Taktyka blokowania
   2. Taktyka ataku
   3. Techniki z wykorzystaniem czasu
   4. Technika „dobry – zły policjant”
   5. Taktyka „mierz wysoko”
   6. Technika ograniczonych kompetencji
   7. Technika rozpraszania
   8. Technika przełamywania oporu („nagroda w raju”)
   9. Taktyki przetargu

IX) Gra negocjacyjna
Gra polega na symulacji zachowań negocjacyjnych. Grupa jest podzielona na podgrupy. Każda z podgrup otrzymuje to samo zadanie, jednakże zakres wiedzy na temat zadanego problemu jest różny. Podgrupy mają ten sam cel. Rywalizują między sobą co do czasu osiągnięcia zadanego celu. Zadaniem podgrup jest negocjowanie pomiędzy sobą w taki sposób, aby pozyskać od strony przeciwnej jak najwięcej brakujących elementów, które to skutecznie doprowadzą grupę do rozwiązania. Wszystkiemu przyglądają się powołani przez uczestników „obserwatorzy”, którzy skrzętnie mają notować wszystkie posunięcia każdego z negocjatorów. Cała gra symulacyjna kończy się wspólnym omówieniem tego, co działo się podczas negocjacji pomiędzy grupami. Uczestnicy wspólnie z trenerem odnajdą mocne i słabe strony przeprowadzonych przez siebie negocjacji.

Powyższa gra oprócz celów ćwiczebnych w zakresie negocjacji, ma charakter integracyjny.

X) Podstawowe błędy popełniane podczas negocjacji
   1. Charakterystyka podstawowych błędów popełnianych przez negocjatorów
   2. Nieetyczne techniki i taktyki negocjacyjne


O TRENERZE:

Od 15 lat pracuje na styku kanałów komunikacyjnych w firmach, mając do czynienia ze społecznościami zróżnicowanymi kulturowo, obyczajowo, poglądowo i kompetencyjnie. Od wielu lat prowadzi szkolenia oraz wspiera swoich partnerów w zakresie szeroko pojętego biznesu w tym konsultingu w zakresie kompetencji miękkich, strategii i procesów HR. Jej atutem jest interdyscyplinarne wykształcenie zarówno w zakresie nauk ścisłych, prawa jak i marketingu, PR oraz zarządzania zasobami ludzkimi. Obecnie działa jako coach na poziomie Executive oraz Business. W charakterze coacha występuje zarówno w Polsce, jak i poza nią (Francja, Islandia). Jest także czynnym trenerem biznesu prowadzącym szkolenia „miękkie”. Współpracuje projektowo z firmami w charakterze doradcy w sferze komunikacji, rozwiązywania konfliktów i budowania zespołów. Występuje w charakterze doradcy w wysokobudżetowych projektach inwestycyjnych. Jest doradcą w sferze komunikacji w projekcie ministerialnym budowy terminala LNG w Świnoujściu. Jest doradcą polityków w zakresie wizerunku politycznego i warsztatu z wystąpień publicznych. Często występuje jako mówca podczas wystąpień, konferencji krajowych i zagranicznych, w tym inicjacji brandu i wystąpień w placówkach dyplomatycznych.

Jest certyfikowanym Coachem i Trenerem Biznesu z dorobkiem ponad 6000 godzin szkoleniowych i ponad 2400 godzin sesji coachingowych. Ukończyła studia w zakresie coachingu, ekonomii i marketingu oraz PR. Jest absolwentką studiów MBA.